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烟酒店,困在透明的价格里

发布时间:2023/11/25

  “店里卖得好的还是玻汾、牛栏山、红星这些,但我更愿意卖的却是北京二锅头。因为北京二锅头和本地的一些酒,能有点盈利空间。”开烟酒店的老郑点上一支烟,总结道:“主要是价格太透明了。”

  “名酒也卖,但放这儿的多,卖出去得少。来烟酒店的基本不买一千以上的酒,也就是维护个渠道,图个好看。再说今年这形势,确实也算不上太好。”牛栏山烟酒专卖店的王先生不无感慨地说。

  事实上,他们的困境,也是不少烟酒店主的困境。无论是超高端的名酒大单品,还是高线光瓶酒又或者大众口粮酒,在他们看来都不是满意的销售选择。因为它们的价格无一例外,都非常透明。而这种透明,往往会成为烟酒店盈利的极大困扰。

  价格上“坦诚相见”还不好吗?

  对烟酒店老板来说,算不上好。

  价格透明化压缩利润空间。在过去,烟酒店可以通过销售名酒获取较高利润,即使是大众白酒终端渠道也有较大的自主定价权。然而现在,随着互联网的普及和信息透明度的提高,名酒的价格变得越来越容易被人获悉,利润空间也随之被压缩。在实际走访中我们获悉,部分大众光瓶酒的利润甚至被压缩到了只有几毛钱。高线光瓶酒好些,但也在几块钱到十几块钱之间浮动。

  价格透明化打击经营热情。利润低,销量少,烟酒店的经营自然就陷入了困局。这种情况,直接打击了烟酒店老板们的经营热情。除了日常的店内陈列,很难看到店老板有主动开展营销的举动。原因无他,不值得而已。

  解决盈利焦虑,不能单靠烟酒店

  如何扭转烟酒店盈利困境,激发他们终端营销的热情呢?这可能需要烟酒店经营者和厂商共同努力。

  首先,烟酒店经营者应当合理选址与布局。在开店之前做好市场调研,对目标消费者的需求有更清晰的认知。不扎堆开店,不打价格战,维持自身生存所需的基本市场生态。

  其次,选择合适的销售策略。名酒虽然价格更透明,但它的品牌口碑和销量价值依然值得看好,所以不能盲目放弃。一般而言,可以采取“名酒+地方好酒+促销白酒”的产品结构。在“大而全”的基础上重点突破。名酒保 证渠道和知名度,地方好酒成本控制,促销白酒增加利润。

  再次,提供更优质的服务和消费体验。与其他快消品相比,白酒消费有其特殊性。能否保真和能否得到优质的配送、售后服务直接关系着消费决策。烟酒店扎根当地,可以更高 效地为本地消费者提供配送服务,相对而言也有更高的保真信任度。烟酒店应当利用好这一点优势,主动出击积累人脉与资源。

  另外,酒企也可以给予终端必要的盈利空间。一方面,酒企可以通过制定更合理的指导价格,严格执行,终端的利润。另一方面,酒企可以与核心经销商友好协商形成奖励方案,按照终端销售额给予终端烟酒店一定的销售补贴。

  然后,厂家可以推出更多线上专 供款产品进行电商渠道开拓,而非直接拿旗下大单品进行线上销售。这样做将为线下终端店保留终端竞争优势,降低其在市场竞争中的负担,使其在销量上获得更多保 障。

  在互联网时代,白酒的价格透明度都大大增加,尤其名酒更是备受关注,如何在渠道控价的基础上巧妙平衡终端利润,是亟待解决的问题。非常时期,白酒厂商和渠道更应该紧密合作,降低成本并优化服务,以积极的心态和行动抢占市场。(文章来源:大家酒评)